4 Técnicas Infalíveis de Negociação – FCAPJR. Consultoria

4 Técnicas Infalíveis de Negociação

 

Negociar (verbo)

Transitivo indireto e intransitivo

lidar com negócios; transacionar comercialmente; comerciar.

      Transitivo direto e bitransitivo

fazer negócio a respeito de.

 

Saber negociar é uma premissa para todos os Empreendedores que buscam o sucesso.

É preciso saber como utilizar as palavras ao seu favor para que você consiga chegar ao objetivo almejado. Seja com um cliente, fornecedor ou até mesmo com um colaborador da sua empresa, você vai precisar negociar algo um dia.

Muitos acreditam que para saber negociar, é preciso possuir um dom. Bom, com certeza o talento ajuda! Mas, existem técnicas que, quando bem utilizadas, são extremamente efetivas para todos que buscar fazer uma boa negociação.

Pensando nisso, elencamos neste guia 5 técnicas de negociação completamente aplicáveis e úteis para qualquer um que está em busca de aprimorar a capacidade de negociar. Vamos lá?

Rapport

Em primeiro lugar, é preciso criar uma ligação de sintonia e empatia com a outra pessoa que você está negociando. A palavra “rapport” tem origem no termo francês “rapporter” que significa “trazer de volta”.

Ao criar um rapport,  a confiança diminui a tensão interpessoal e faz com que o futuro cliente fique mais à vontade. Para utilizar essa técnica, você pode espelhar qualquer parte do comportamento do seu interlocutor ajustando o seu comportamento verbal e não verbal para se mover junto com ele, de uma forma discreta e sutil.

Segue abaixo uma lista de comportamentos que podem ser espelhados:

  • Movimentos Corporais: escolha um movimento que o possível cliente. esteja fazendo muito e repita. Exemplo: gesticular muito com os braços.
  • Qualidades vocais: tom de voz, velocidade, volume, etc.
  • Respiração.
  • Expressões Faciais.

Lembrando que tudo isso deverá ser feito de forma discreta e sutil para que técnica seja eficaz!

Quando se usa essa técnica, você está dando um comando para a mente inconsciente do interlocutor,  indicando que ele pode confiar em você, pois vocês são “parecidos”.

S.O.N.C.A.S

Método francês, que auxilia a identificar a motivação de compra de um consumidor potencial sobre as quais todo vendedor deve reconhecer para adaptar seu discurso. O método é um acrônimo das palavras: Segurança, Orgulho, Novidade, Conforto, Dinheiro, Simpatia.

Ao identificar o que motiva o possível comprador, é possível  reconhecer no cliente comportamentos típicos e quais argumentos você deve apresentar para ele ter mais confiança.

Segue abaixo as características que devem ser observadas:

Segurança: O cliente quer minimizar riscos. Esse possível consumidor pergunta bastante, hesita na hora da negociação, não quer possuir nenhum risco ao comprar o produto ou serviço. Além disso, ele vai pedir provas e cases de sucesso para comprovar a qualidade do que você está oferecendo. Esse tipo de cliente busca por resultados sustentáveis, referências da sua marca e uma assistência.

Orgulho: O cliente é motivado pelo ego. Esse é o cliente que domina a reunião, gosta de falar sobre ele mesmo e bastante egocêntrico. Para esse tipo de cliente, o negociador deve reconhecer os feitos do cliente, oferecer privilégios, poder e exclusividade.

Novidade: Quer coisas que não foram feitas ainda, inovação e mudança. O comportamento desse cliente é dinâmico – ele é bastante espontâneo, pergunta muito e fala bastante sobre mudanças. Ele busca encontrar em você a transformação e a mudança que ele está procurando.

Conforto: O cliente quer minimizar seu trabalho e busca por comodidade. Ele tem interesse em saber qual parcela de trabalho ele terá, para onde ele terá que deslocar e o quanto isso vai custar. Ele busca no negociador alguém que seja um “faz tudo”, prático e tranquilo.

Argent: O cliente é motivado pelo preço. Esse tipo de cliente vai buscar entender todas as formas de pagamento e vai tentar pechinchar ao máximo o valor. Para convencer esse cliente, é preciso propor algo que o mesmo sinta que está “saindo ganhando”.

Simpatia: O cliente age conforme as suas emoções. Esse cliente gosta de agradar, evita conflitos e gosta de conversar. Para lidar com esse cliente, a dica é estar sempre de bom humor e manter conversas agradáveis e espontâneas.

Gatilhos Mentais

Gatilhos mentais são diretrizes que o nosso cérebro adota para não precisar fazer todo um trabalho de reflexão a cada tomada de decisão. Ao aplicar os gatilhos mentais de forma correta, você é capaz de engajar as pessoas, motivando-as a agir. Existem vários tipos de gatilhos mentais, mas nesse texto vamos abordar quais aqueles essenciais para utilizar a fim de fechar um negócio.

Gatilho da escassez:  as pessoas costumam dar mais valor àquilo que é escasso.  Isto porque o inconsciente coletivo costuma associar que, quanto mais difícil for conseguir determinado objeto de desejo, mais raro e valioso ele é.

Em uma negociação, a depender do seu negócio, falar que existem poucas vagas ou poucas unidades é um tipo de gatilho da escassez. É possível mostrar que aquele produto ou serviço possui grande demanda e que, por isso, se não for adquirido no momento, poderá ter o seu prazo de entrega estendido.

Gatilho da urgência: o gatilho mental da Urgência é muito parecido com o da Escassez, mas está ligado ao fator tempo, pois o produto ou serviço tem um prazo limite para ser adquirido.

É um gatilho muito efetivo porque uma das piores sensações para o ser humano é a impossibilidade de escolher. Depois que o prazo acabar, a única escolha da pessoa será ficar sem aquele produto ou serviço.Como odiamos nos sentir impotentes, agimos o mais rápido possível.

Afinal, adquirir um produto e se arrepender é menos pior que viver com a dúvida sobre a diferença que aquilo faria na sua vida. Falar que o preço acordado só vai até a próxima semana, por exemplo, é um tipo de gatilho da urgência. Para ganhar credibilidade e o gatilho se tornar mais efetivo, é importante sempre explicar o motivo da urgência.

Gatilho da reciprocidade: “gentileza gera gentileza”. Ofereça algo que o cliente enxergue valor, como uma amostra grátis, um período de teste ou um conteúdo do seu blog. Esse gatilho é muito poderoso, pois ativa no cliente a sensação de que ele precisa lhe retribuir o favor de alguma forma.

Gatilho da autoridade: transmita a ideia de que você é uma autoridade em seu nicho. Apresente histórias de sucesso de clientes passados a fim de mostrar os resultados que você já trouxe para outras empresas.

 

Essa técnica, criada por Neil Rackham, é baseada em como fazer as perguntas certas para aumentar as chances de sucesso de uma negociação. Esse processo de venda mapeia quatro tipos de perguntas que, quando perguntadas em sequência, irão tornar a negociação mais suscetível a dar certo.

Spin Selling

Trilha de gestão

Essa metodologia ficou conhecida como SPIN, devido as seguintes iniciais:

Situation: Perguntas de situação formam a etapa inicial do seu posicionamento em relação a conversa. Questionar qual é a situação em que seu cliente se encontra faz com que você tenha um entendimento do contexto em que ele está inserido.

Tais informações podem ser usadas para guiar o começo do relacionamento de maneira correta. Isso requer de você certo preparo para compreender o mercado e conhecer o produto/serviço do seu cliente. Caso contrário, você perde credibilidade. Portanto, a chave para o sucesso com as perguntas de situação é fazer uma pesquisa antes da reunião. Fazer esse tipo de pergunta é o que vai te fazer fazer o diagnóstico correto da situação do cliente.

Exemplos de perguntas situacionais:

  1. Quantos empregados você possui?
  2. Qual tipo de equipamento você utiliza?
  3. Como você gerencia os detalhes de contatos dos seus clientes?

Problem: Quando você consegue fazer com que o comprador identifique um problema que precisa ser consertado, você terá mais chances de atrair a atenção necessária para fechar a venda. Questões problema miram justamente identificar o fator que está criando a dor do cliente e encorajar a pessoa com quem se está negociando a identificar um problema ainda não percebido. Exemplos de perguntas problema:

  1. O seu maquinário atual é difícil de ser utilizado?
  2. Você está satisfeito com o seu processo de …. ?
  3. Qual  o maior desafio que você está enfrentando para gerenciar as suas vendas
  4. Você acha caro utilizar o software que você usa para gerenciar o seu time de vendas?

Implication: O propósito dessa terceira etapa de perguntas é tornar o comprador ansioso por uma solução de um problema que ele identificou.

Perguntas implicativas feitas de maneira inteligente e sutil fazem com que o possível cliente identifique – por ele mesmo – os efeitos, consequências e impactos que o problema pode gerar caso não solucionado.

Para encorajar o comprador a considerar a sua solução, você deve fazer com que ele veja claramente o quão sério é o problema dele, alinhando isto com o que você está propondo na negociação.

Exemplos de perguntas implicativas:

  1. De que jeito esse problema desacelerará o seu crescimento?
  2. Quais os efeitos desse problema no output do seu negócio?
  3. Se você não está gerando leads suficientes para o seu CRM, qual o impacto para o seu time de vendas?

Essa etapa leva o comprador a perceber de maneira mais ampla a sua proposta de valor e o ajuda, de maneira geral, a se aproximar do fechamento

Need-payoff: A etapa final tem como objetivo fazer com que o possível cliente perceba o quão valiosa é a solução que você está oferecendo nessa negociação. É preciso assegurar os benefícios do que você está vendendo e encorajar o consumidor a se comprometer com a solução que está sendo oferecido. 

Para fazer isso, você deve fazer perguntas como:

Exemplos de perguntas de necessidade:

  1. Essa solução é importante para resolver de vez o seu problema?
  2. Quais os benefícios que você enxerga?
  3. Se você pudesse reduzir o seu tempo de treinamento de equipes graças a esse software, que impacto teria no seu negócio?

Além de mostrar o quão valiosa a sua solução pode ser, as perguntas de need-payoff acabam aumentando aceitabilidade da sua solução, pois trazem mais empatia e segurança para o comprador.

A metodologia de SPIN Selling é bastante prática e fácil de ser implementada! Comece a utilizá-la e aumente a taxa de conversão de negociações em negócios. 

Trilha de gestão

Ao utilizar essas quatro técnicas pode ter certeza que você não terá mais problemas com negociações. Caso você ainda continue com alguma dúvida ou achar que precisa da ajuda de um profissional para alavancar as suas vendas, não hesite em nos contatar! Estamos 100% disponíveis para te ajudar.

 

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 Lavínia Pedrosa
Analista de Marketing



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